Как отели могут использовать срочность, ​​как в OTA, для управления бронированием

Многие люди имеют естественную тенденцию откладывать на потом, предпочитая откладывать вещи до самой последней минуты. Но в мире электронной коммерции бренды неустанно работают над тем, чтобы убедить клиентов в том, что откладывать принятие решения о покупке — нехорошая вещь. Это то, что обычно достигается путем создания чувства срочности. 

Исследования, проведенные интернет-исследовательской лабораторией MarketingExperiment, показали, что срочность может оказать огромное влияние на коэффициент конверсии. Один из их тестов привел к ошеломляющему росту продаж на 992%. 

Так почему срочность может оказать такое влияние на поведение покупателей? Без этого клиенты знают, что могут отложить покупку, будучи уверенными, что тот же самый продукт или услуга, в которой они заинтересованы, будут рядом, когда они решат вернуться. Срочность устраняет эту уверенность. Это дает клиентам конкретную и вескую причину действовать сейчас. А когда дело доходит до места бронирования отелей, срочность является особенно мощным инструментом для конверсии. 

Но в то время как OTA стали неотложными в качестве инструмента продаж, большинство отелей этого не сделали. Эта разница, несомненно, помогла OTA доминировать в прямом бронировании, и все же такая тактика легко воспроизводится. Имея это в виду, вот лишь несколько способов, которыми отели могут использовать срочность и сделать их сердцем своего собственного пользовательского опыта.

Ограниченное время предложений

Бренды всегда используют срочность, основанную на времени. Создавая эксклюзивные акции и предложения с конкретными датами окончания, клиенты мотивируются совершать покупки, имея только ограниченное окно, чтобы воспользоваться специальным тарифом.

Эффективность предложений с ограниченным сроком действия может быть изменена рядом факторов. Длительность предложения большая. Если в течение двух недель или месяца действует промо-ставка, мотивация клиента действовать быстро очень мала. Но предложение, которое длится всего несколько дней, часов или даже минут, мгновенно увеличивает срочность.

Частота ограниченных по времени сделок также значительна. Используемые редко, они сохраняют чувство исключительности в силу того, что они не всегда доступны, что, естественно, делает их более привлекательными. Напротив, если клиент знает, что еще одна «отличная сделка» не за горами, он будет гораздо менее склонен спешить расстаться со своими деньгами.


Как это делают OTA 

Вместо того, чтобы прикреплять дату окончания предложения и сделки, OTA начали вводить таймеры обратного отсчета, чтобы клиенты точно знали, когда заканчивается акция. Expedia использует этот инструмент для повышения конверсии своих «ежедневных сделок». В приведенном ниже примере отсчет времени отсчитывает время до конца этого ежедневного предложения.

Ограниченная доступность

Точно так же, как наличие определенного периода времени для реагирования, когда продукт или услуга ограничены, они мгновенно становятся более желательными. Таким образом, информирование клиентов о том, что то, что они хотят, сводит на нет их доступность, может побудить их к тому, чтобы они быстро что-то покупали до того, как это закончится. 

Это пример срочности, возникающей из-за дефицита. В социальной психологии эвристика дефицита утверждает, что люди придают большую ценность предмету, когда думают, что могут проиграть, особенно конкурентам. В местах бронирования отелей нехватка может быть особенно сильной из-за того, что когда люди ищут номер в отеле, они обычно хотят его в течение определенного периода времени. 

Как это делают OTA 

Priceline.com является отличным примером того, как наличие на складе и чувство конкуренции могут быть использованы для стимулирования бронирования. В приведенном ниже примере потенциальные заказчики могут увидеть, сколько номеров осталось для каждого отеля. Также на этих сайтах часто показывается количество людей, которые ищут одно и то же имущество. Из-за ограниченного количества номеров и большого количества потенциальных клиентов напоминания о том, что оставшиеся сделки могут быть скоро сорваны. Также нет способа узнать, могут ли и когда другие люди, «наблюдающие» за комнатой, забронировать. Возможно, это может помочь вызвать конверсии, создавая тревожную неопределенность в сознании потребителей: «Номер, который я хочу, могут занять в любую секунду, поэтому мне лучше забронировать сейчас».

Неприятие потерь

Помимо использования времени и дефицита запасов, срочность может также строиться вокруг страха пропустить. Во время распродаж «Черной пятницы» люди часами стоят в очереди, чтобы побеждать толпы и заполучить продукт раньше всех. В этих высококонкурентных ситуациях желание получить большую выгоду омрачено страхом пропустить. 

Эта повышенная боль от проигрыша также имеет фундамент в поведенческой экономике, определяемой через явления, известные как неприятие потерь. На самом деле считается, что психологическая боль от потери чего-то вдвое сильнее, чем удовольствие, получаемое от выгоды. Эта психологическая причуда часто используется в прямых продажах. Вместо того чтобы сосредоточиться на том, что клиенты могут получить, бренды напоминают им о том, что они могут потерять. 

Как это делают OTA 

OTA часто используют язык страха перед потерей на страницах бронирования, чтобы вызвать эмоциональный отклик, подход, искусно используемый Booking.com. Они перегружают свою страницу бронирования постоянными напоминаниями о проигрыше. «Вы пропустили это» и «последний шанс!» не оставляйте клиентов в сомнениях относительно рискованного характера задержки их решения.

Hotels.com также использует язык страха перед потерей на заключительном этапе бронирования, чтобы усилить риск не действовать быстро.

Отели тоже должны создавать срочность

В то время как ОТА овладели искусством срочности, отели могут повторить эту же тактику ради собственной выгоды. В рамках веб-сайта или механизма бронирования стратегически размещенные сообщения, такие как сообщение «Осталось только 2 номера» могут помочь проиллюстрировать дефицит или ограниченную доступность. Другие важные функции включают в себя зачетную цену для обозначения сделки, а также помеченные сообщения с указанием специальных цен или предложений, как показано в примере ниже от Mayfair Hotel and Spa.

Также важным является демонстрация популярности, которая может спровоцировать неприятие потерь. В приведенном ниже примере с обслуживаемыми апартаментами Meriton баннер с указанием количества бронирований за последние 48 часов, размещенный рядом со значком TripAdvisor, показывает, что отель пользуется повышенным спросом и что путешественник должен забронировать номер в ближайшее время, чтобы избежать упущения.

Нет времени на размышление

В экосистеме OTA язык ожидания и возможность отсрочки полностью исключены из процесса бронирования. Объединяя чувство срочности от домашней страницы до страницы оформления заказа, OTA мотивируют потенциальных клиентов действовать быстро, избегая риска того, что они потенциально могут отложить решение полностью. Хорошей новостью является то, что отели также могут использовать подобную тактику для своей выгоды. Используя различные триггеры нехватки, предложения с ограниченным сроком действия и тщательно продуманную копию, отели могут выработать иной подход клиентов: тот, который усиливает преимущества быстрого принятия решений и потенциальные затраты при бронировании до последней минуты.

Эта статья была переведена и скорректирована согласно тенденциям в 2020 году командой Bookinn.Site. Желаем вам успехов и много гостей!

Источник: pegasus

Поделитесь статьей с коллегами!

Share on whatsapp
WhatsApp
Share on telegram
Telegram
Share on facebook
Facebook
Share on vk
VK
Share on linkedin
LinkedIn
Share on google
Google+
Share on twitter
Twitter

Всегда на связи

Позвоните или напишите в мессенджере:

Бесплатная консультация по телефону!

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Политика конфиденциальности

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять