Все больше и больше потребителей бронируют онлайн. Но каналы и устройства, которые клиенты используют для поиска и бронирования, отличаются во всем мире под влиянием экономических факторов, культурных норм и технологий, имеющихся в их распоряжении. В отчете Phocuswright также подчеркивается еще одна важная тенденция: на каждом из охватываемых глобальных рынков подавляющее большинство клиентов предпочитают бронировать через OTA вместо веб-сайтов поставщиков.
Почему отели уступают OTA?
Одна из причин, по которой OTA предпочтительнее, сводится к агрегации контента: они позволяют клиентам сравнивать множество продуктов по цене, доступности и отзывам гостей в одном месте. Но это далеко не полная история. Рассматривая особенности, отчет Phocuswright определяет 10 фундаментальных причин, по которым путешественники предпочитают бронировать через OTA через сайты поставщиков:
- Сайты ОТА удобны в использовании — 47%
- Ранее использовали этот путь бронирования — 37%
- Доверие бренду ОТА — 34%
- В ОТА предоставляются наилучшие цены — 30%
- Удобно бронировать в одном месте все путешествие — 29%
- На сайте ОТА шире выбор — 28%
- Удобство в изменении/отмене брони — 20%
- Нравится мобильное приложение — 12%
- Нигде не могу найти то что хочу лучше чем в ОТА — 10%
- Участник программы лояльности ОТА — 8%
«Сайт прост в использовании»
Неприятие потерь
Помимо использования времени и дефицита запасов, срочность может также строиться вокруг страха пропустить. Во время распродаж «Черной пятницы» люди часами стоят в очереди, чтобы побеждать толпы и заполучить продукт раньше всех. В этих высококонкурентных ситуациях желание получить большую выгоду омрачено страхом пропустить.
Эта повышенная боль от проигрыша также имеет фундамент в поведенческой экономике, определяемой через явления, известные как неприятие потерь. На самом деле считается, что психологическая боль от потери чего-то вдвое сильнее, чем удовольствие, получаемое от выгоды. Эта психологическая причуда часто используется в прямых продажах. Вместо того чтобы сосредоточиться на том, что клиенты могут получить, бренды напоминают им о том, что они могут потерять.
Как это делают OTA
OTA часто используют язык страха перед потерей на страницах бронирования, чтобы вызвать эмоциональный отклик, подход, искусно используемый Booking.com. Они перегружают свою страницу бронирования постоянными напоминаниями о проигрыше. «Вы пропустили это» и «последний шанс!» не оставляйте клиентов в сомнениях относительно рискованного характера задержки их решения.
Отели тоже должны создавать срочность
В то время как ОТА овладели искусством срочности, отели могут повторить эту же тактику ради собственной выгоды. В рамках веб-сайта или механизма бронирования стратегически размещенные сообщения, такие как сообщение «Осталось только 2 номера» могут помочь проиллюстрировать дефицит или ограниченную доступность. Другие важные функции включают в себя зачетную цену для обозначения сделки, а также помеченные сообщения с указанием специальных цен или предложений, как показано в примере ниже от Mayfair Hotel and Spa.
Также важным является демонстрация популярности, которая может спровоцировать неприятие потерь. В приведенном ниже примере с обслуживаемыми апартаментами Meriton баннер с указанием количества бронирований за последние 48 часов, размещенный рядом со значком TripAdvisor, показывает, что отель пользуется повышенным спросом и что путешественник должен забронировать номер в ближайшее время, чтобы избежать упущения.
Нет времени на размышление
Эта статья была переведена и скорректирована согласно тенденциям в 2020 году командой Bookinn.Site. Желаем вам успехов и много гостей!
Источник: pegasus